Co to lead sprzedażowy, jak pozyskiwać leady? | Pozycjonusz.pl
Patrycja
29/01/21

Lead sprzedażowy – czym jest i jak go zdobyć?

blank

Lead sprzedażowy to jedno z najgorętszych haseł w branży marketingu internetowego. Dlaczego jest na językach wszystkich marketerów? W dzisiejszym wpisie wytłumaczymy czym jest lead sprzedażowy, jakie są jego rodzaje oraz jakie ma znaczenie dla branży e-commerce.

Prowadzisz działalność przez Internet? W takim razie z pewnością wiesz, że najważniejsze jest zwrócenie uwagi internauty, który w XXI wieku przytłoczony jest nadmiarem informacji i ofert. Im więcej pozyskasz e-klientów, tym bardziej zwiększasz swoje szanse na finalizację sprzedaży. W związku z tym musisz wiedzieć, że e-marketing to strumień działań marketingowych, za pomocą których możesz sobie pomóc i rozwinąć swój biznes. Hasło LEAD SPRZEDAŻOWY powinno głęboko zapaść Ci w głowie. Dziś poznasz jego znaczenie dla branży e-commerce.

Co to jest lead sprzedażowy?

Lead sprzedażowy ma wiele swoich odsłon. Najprostsza definicja głosi, iż jest to konsument lub firma, które są potencjalnie zainteresowane ofertą.

 
Marketerzy stawiają sobie za jedno z głównych zadań zachęcić e-klienta do odwiedzenia strony. Realizują to poprzez różne rodzaje reklam internetowych, jak na przykład e-mail marketing. Kolejnym etapem, jeżeli internauta już znajdzie się na stronie, jest przekonanie go, by pozostawił po sobie ślad w postaci danych kontaktowych i innych wartościowych informacji.Każda osoba, która tego dokona, staje się leadem sprzedażowym. Wymiana odbywa się w dwie strony – klient oferuje informacje na swój temat w zamian za darmowe materiały – zniżki procentowe, e-booki czy dostęp do webinarium.

Rodzaje leadów sprzedażowych

Internauci stanowią obszerną i zróżnicowaną grupę odbiorców. Rodzaje leadów służą rozdzieleniu poszczególnych zachowań e-klientów, co ułatwia późniejszą analizę przez marketerów.

Aktualnie wyróżnia się trzy rodzaje leadów sprzedażowych występujących na rynku online:

  • leady ciepłe – to klienci, którzy wykazują zainteresowanie danym produktem czy ofertą, jednak jeszcze nie w tym momencie. Najprawdopodobniej będą go chcieli kupić w przyszłości, dlatego przed marketerem stoi zadanie podtrzymać z nim kontakt, by w końcu z ciepłego leada stał się gorącym leadem,
  • leady gorące – zwykle są to klienci, którzy samodzielnie wykazali chęć skorzystania z oferty. Chcą oni szybko kupić produkt czy usługę, dlatego należy szybko reagować na ich potrzeby i realizować sprzedaż. Brak reakcji lub opóźniona reakcja może sprawić, że klient zrezygnuje z procesu zakupowego,
  • leady zimne – to internauci, którzy na dany moment nie wykazują zainteresowania ofertą, jednak może się to zmienić w przyszłości. Trzeba mieć na uwadze, że za jakiś czas warto przypomnieć mu o sobie, bo być może właśnie w tym momencie.

Po co powstał taki podział klientów? Ich odpowiednie przypisanie do poszczególnej grupy to oszczędność czasu dla marketerów ale też możliwość obsługi klienta online na najwyższym poziomie, na przykład poprzez wysłanie spersonalizowanej oferty, która błyskawicznie odpowie na potrzeby klienta.

Lead nurturing

Jednym z pojęć mających związek z leadami sprzedażowymi, w szczególności zimnymi, jest lead nurturing. Słowo “nurturing” z angielskiego oznacza “pielęgnowanie” i w dosłownym tłumaczeniu właśnie tak można wyjaśnić to hasło. Jest to pielęgnowanie leadów, czyli budowanie z nimi relacji i podtrzymywanie kontaktu na każdym etapie procesu decyzyjnego e-klineta. To cenna umiejętność zrozumienia, czego internauta poszukuje lub poszukiwać będzie kiedyś. Wtedy można zatroszczyć się o takiego klienta i zaproponować odpowiedź na jego potrzeby. Takie działania są realizowane np. w formie publikowania treści edukacyjnych, informacyjnych czy też udzielaniu spersonalizowanych rabatów czy promocji zakupowych.

Dlaczego generowanie leadów jest ważne?

czy warto pozyskiwać leady sprzedażowe

Zamiast zastanawiać się, czy pozyskiwanie leadów sprzedażowych ma sens, poznaj argumenty, które za tym przemawiają i szybko zabierz się do pracy.

  • Po pierwsze, wzbudzasz uwagę większej ilości internautów.
  • Po drugie, zwiększasz swój współczynnik konwersji na stronie.
  • Co więcej, zwiększasz efektywność prowadzonych działań marketingowych.
  • Kolejno, zmniejszasz koszty swojej promocji w Internecie.
  • Na koniec – jest to tani, szybki i automatycznych sposób na rozwój swojego e-biznesu.

Jakie wyzwanie stoi przed marketerem?

Każdy biznes polega na tym, by skupiać uwagę jak największej liczby klientów. Tutaj pałeczkę powinien przejąć marketer ze wsparciem działu sprzedaży. Odpowiedzialni są za generowanie leadów i poprawy jakości kontaktu z nimi.

Jak się okazuje, do największych wyzwań, jakie przed nimi stoją zalicza się:

  • pozyskiwanie większej ilości leadów,
  • zwiększenie jakości leadów,
  • dotarcie do osób decyzyjnych,
  • utrzymanie klientów i ich lojalności,
  • poprawna relacja z klientami,
  • zrozumienie klienta,
  • pozyskanie większej ilości danych klientów.

W dzisiejszych czasach to nie lada wyzwanie wzbudzić zainteresowanie u internautów. Dziś mogą oni przebierać w stosie różnorakich ofert i decydować się wyłącznie na te, które spełniają wszystkie, choćby najmniej istotne kryteria.

Lead sprzedażowy w branży B2B

Hubspot.com przeprowadził badania wśród marketerów, pytając ich o to, z których źródeł pozyskuje się leady w ich firmach. Wyniki zostały przedstawione na wykresie poniżej. Czy są zaskakujące? Z jednej strony tak, z drugiej – całkiem przewidywalne.

źródła leadów sprzedażowych w branży B2B

Wszystkie formy pozyskiwania leadów oscylują w granicach 5-15%, poza opcją “inne”. To właśnie ten wynik budzi ciekawość, bowiem nie ujawnia które metody są wykorzystywane przez marketerów. Widać jednak, że wśród wszystkich form dominuje pozycja SEO oraz E-mail marketingu. Wniosek nasuwa się jeden. Do pozyskiwania leadów sprzedażowych warto wykorzystywać różne metody i wśród nich wypatrywać tych, które są najskuteczniejsze dla danej branży. Ich optymalizacja z pewnością przyniesie korzyści dla prowadzonej działalności.

Kolejny wykres jest odpowiedzią na to, które metody spośród wszystkich możliwych sposobów (telewizja, radio, Internet itp.) pozwalają marketerom pozyskać jak największą liczbę leadów.

Lead sprzedażowy - metody ich pozyskiwania

Jak widać, najefektywniejszą metodą pozyskiwania leadów sprzedażowych okazuje się Internet i narzędzia marketingowe, które oferuje. To właśnie ten kanał daje możliwość optymalizacji kosztów i szybkość wdrażania działań. Co więcej, możliwe jest szybkie reagowanie na zachowanie konsumentów, a także dostęp to niezliczonej grupy odbiorców.

Jak generować leady – lead generation

Lead sprzedażowy - jak pozyskiwać?

Początek pozyskiwania leadów ma miejsce na stronie internetowej. To tu skupia się największa liczba potencjalnych klientów, którzy pozostawiają po sobie ślad. Nie jest to jedyna droga do generowania leadów sprzedażowych. O kilku innych również powiemy sobie nieco później. Najpierw jednak skupmy się na tym, co najważniejsze.

Lead sprzedażowy szuka strony internetowej

Nie tak łatwo jest pozyskać leady sprzedażowe. To wieloetapowy proces, którego zaletą jest pozytywny wpływ również na inne aspekty strategii marketingowej. Co zrobić, aby więcej internautów odwiedziło Twoją stronę internetową?

1. SEO

Pierwsza zasada to optymalizacja strony internetowej pod wyszukiwarki Google. Pozycjonowanie to długofalowy proces, dzięki któremu możesz znacznie lepiej wypadać w rankingach Google. Tracisz duże grono e-konsumentów, jeżeli Twoja strona nie pojawia się wysoko w wynikach wyszukiwania Google.

2. Słowa i frazy kluczowe

Zastanów się, co internauci mogą wpisywać w wyszukiwarkę, by znaleźć produkt bądź usługę, którą akurat Ty masz w swojej ofercie. Pomocne może być narzędzie Google Keyword Planner, które podpowie, jakie frazy są najczęściej wyszukiwane przez e-konsumentów. Następnie zoptymalizuj swoje treści pod te słowa, by skuteczniej trafiać do grupy docelowej.

3. Wartościowe treści

W pozyskiwaniu jeszcze większego ruchu na stronie pomoże Ci tworzenie nie tylko dużej ilości treści, ale przede wszystkim takiej, która ciekawi internautów. To właśnie witryny, w których treści publikowane są regularnie, są atrakcyjne, merytoryczne i przy tym zgodne z zasadami SEO, wybijają się na czołową pozycję.

 

4. CTA – Call to Action

Kolejny sposób na zwiększenie liczby leadów sprzedażowych, to proste komunikaty marketingowe. Wzywanie do konkretnego działania poprzez wykonanie czynności, jak np. pobranie e-booka czy rejestracja, skutecznie przyciąga rzeszę klientów. Ważne, aby komunikaty były subtelne i… przemyślane! Sformułowanie “pobieram” zamiast “pobierz” może zwiększyć klikalność nawet do 90%.

5. Linkowanie

Kolejny krok to linkowanie seo. Najważniejsze są linki zewnętrzne, które prowadzą do Twojej witryny. Takie działanie jest sygnałem dla robotów Google, że Twoja treść jest wartościowa i warta poznania. Im więcej linków zewnętrznych, tym lepiej. Jest tylko jedna uwaga – muszą być to wartościowe linki pochodzące ze stron o wysokim wskaźniku PageRank czy TrustFlow, które cechuje wysoka renoma w sieci.

 

6. Najpierw formularze, później lead sprzedażowy

Kończymy bardzo istotną kwestią – formularzami. W końcu to od ich wypełnienia zależy, czy potencjalny klient stanie się leadem. Jak zatem powinny wyglądać? Być możliwie jak najkrótsze w uzupełnieniu oraz proste w zrozumieniu. Im mniej danych chcesz poznać, tym więcej użytkowników chętnie wypełnij formularz.

E-mail marketing

Wykorzystanie poczty elektronicznej jest idealnym sposobem na stałe podtrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami. Możliwość wysyłania regularnie spersonalizowanych treści do odbiorców buduje z nim trwałą relację. Trudność polega na tym, że treści muszą trafiać w zainteresowania i preferencje internauty. W innym wypadku efekt może być zupełnie odwrotny.

Social media

Media społecznościowe to kolejny masowy środek przekazu, w którym zgromadzona jest potężna ilość użytkowników Internetu. Wiele z nich może stać się leadami sprzedażowymi.

Według badań, najpopularniejsze serwisy społecznościowe wykorzystywane do pozyskiwania leadów sprzedażowych, to:

  • LinkedIn (wykorzystywane przez 83% ankietowanych marketerów),
  • Twitter (80%),
  • Facebook (80%),
  • YouTube (61%).

Dzięki stworzeniu fun page’u, posługiwaniu się hasztagami, sponsorowaniu postów czy tweetów, przemycaniu informacji o firmie czy ofercie, w skuteczny sposób można dotrzeć do nowych, potencjalnych klientów.

Lead sprzedażowy – podsumowanie

Wiedząc, jak wiele jest sposobów na pozyskiwanie leadów sprzedażowych, grzechem byłoby nie wprowadzić nowych usprawnień i zastosowań.

Potrzebujesz pomocy w optymalizacji strony internetowej czy pozyskiwaniu wartościowych linków? Nasza oferta seo obfituje w wiele kompleksowych usług, które pomocne będą w zdobywaniu większej ilości leadów. Zapraszamy do kontaktu!

Oceń
(5/5)

Udostępnij:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Projekt i realizacja WiWi