Jak działa Up Selling?
Up selling zwiększa wartość pojedynczej transakcji. Klient chce kupić podstawowy model – sprzedawca pokazuje wersję z lepszymi parametrami, dłuższą gwarancją albo dodatkową funkcją. Różnica w cenie musi być uzasadniona realną korzyścią, inaczej klient poczuje, że ktoś próbuje mu coś wcisnąć.
W e-commerce up selling pojawia się najczęściej na karcie produktu i w koszyku. Sklep pokazuje wariant premium tuż obok wybranego produktu, zanim klient kliknie "kup teraz". W sprzedaży B2B i usługach dzieje się to podczas rozmowy handlowej albo w ofercie – zamiast jednego pakietu klient dostaje trzy opcje, z których środkowa lub najwyższa jest specjalnie wyeksponowana.
Nie należy mylić up sellingu z cross sellingiem. Cross selling to sprzedaż produktów uzupełniających – do laptopa proponuje się torbę i mysz. Up selling zostaje przy tej samej kategorii produktu, tylko podnosi jego wersję.
Technika działa dobrze, gdy różnica cenowa jest niewielka względem dodatkowej wartości, a oferta pojawia się w dobrym momencie decyzyjnym – nie za wcześnie, nie za późno. Źle zrobiony up selling, agresywny albo bez sensownego uzasadnienia, obniża zaufanie do marki i zwiększa liczbę porzuconych koszyków.