Jak działa Efekt Posiadania?
Efekt posiadania (endowment effect) to zjawisko psychologiczne opisane przez Richarda Thalera. Mówi, że ludzie przypisują wyższą wartość przedmiotom, które posiadają, niż identycznym przedmiotom, których nie mają. Rozstanie się z czymś "swoim" boli bardziej, niż cieszy zdobycie tego samego od nowa.
W marketingu i sprzedaży ten mechanizm działa przy darmowych okresach próbnych, testach produktów "zabierz do domu na 30 dni" czy demo wersjach oprogramowania. Klient zaczyna traktować produkt jako swój, zanim jeszcze zapłacił. Rezygnacja z niego po okresie próbnym staje się trudniejsza niż decyzja o niekupowaniu od początku.
Ten sam mechanizm widać w koszykach zakupowych e-commerce – im dłużej produkt leży w koszyku, im bardziej klient go "skonfigurował" (kolor, rozmiar, dodatki), tym trudniej mu z niego zrezygnować. Dlatego sklepy przypominają o porzuconych koszykach – liczą na efekt posiadania.
Nie należy mylić efektu posiadania z lojalnością klienta. Lojalność buduje się latami i opiera na zaufaniu do marki. Efekt posiadania to krótkotrwałe zjawisko poznawcze, które działa nawet przy jednorazowym kontakcie z produktem i nie wymaga wcześniejszej relacji z marką.